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高学歴のエンジニアやコンサルタントなんかに多いのですが、自分の知っている専門用語を畑違いの分野の方にひけらかしても何の意味もありません。ちゃんと相手がわかる言葉を使うようにしましょう。
交渉では相手の顔を見ながら、こちら側が発する言葉に対する相手の表情や仕草をちゃんと観察することです。何気ない仕草から相手のインセンティブや気にしていることがわかることもあります。
たとえば、私が投資した企業の役員と組織改革の話をしていたときのことでした。どうも話がしっくりこないなと思っていたら、彼ら自身の報酬に関する話をまだきちんとしていなかったことに気がつき、あわててその話をしたことがあります。
相手の一番のインセンテイブを保証していなかったので、他の話がスムーズに進まなかったのです。自分が相手になった気持ちで、「自分ならどうするか」と自問し、仮説を持って相手の反応を分析するようにしましょう。
交渉が進んで行くと、ついつい相手を言い負かしたくなったり、交渉を勝負事のようにとらえたりしてしまうことがあります。交渉には達成すべきゴールがありますが、勝ち負けではありません。
どうでもよいことで相手を言い負かし、格好をつけても、ゴールが達成できなくては意味がありません。交渉中はいつでも原則とゴールに立ち返るようにしましょう。
交渉において、最初から最後まで感情的になるのは効果的ではありません。冷静に客観的事実を述べて、相手とコンセンサスを積み重ねていきます。

大きな条件を引き出すときや、決断を促すときにだけ「感情」を使うべきです。交渉はストーリーであり、ストーリーの起伏をコントロールするようにしましょう。
また相手が感情的になっているときに、こちらも感情で対応するのは、あまり意味がありません。エキサイトした相手を丁重に「流す」ことも必要です。
長く厳しい交渉が続いてくると、逃げてしまいたくなったり、相手の条件を丸呑みして放り出したくなったりするときがあります。そんなときほど、現実から目を逸らしがちになるものです。
まずは、自分が現実から逃げようと楽観的な考え方をしていなし、かと自問し、一方でチームのメンバーに、自分をチェックしてもらう機会を設けましょう。「ちょっと私は逃げ腰になっていますか?」とメンバーに開くということです。
そうした仕組みを予め用意しておくことによって、交渉から逃げたり、ゴールを見失ったりすることを防ぐことができるのです。交渉は小さなコンセンサスの積み重ねで、出来上がっています。
何が変数、つまり合意のポイントであるかを把握し、相手に確認をしていくのです。交渉で最初に捨てるべき先入観は「相手はわかってくれている」というものです。
小さなことを確認し、コンセンサスを取ることによって後戻りをしないようにするのです。実務においては、Eメールで契約書のファイルをやり取りしながら、電話会議で契約内容の交渉をすることも多いですが、電話で合意したと思ったことが契約書に反映されなかったり、またその逆があったりということがあります。
こんなことで言った言わないと争ったり、交渉が後戻りするのは無駄です。随時細かく確認するクセをつけましょう。

確認の際は「おっしゃったように」や「ご存知のように」というフレーズが便利です。若いプロフェッショナルはとにかく交渉で自分の能力を示し、勝とうとしがちです。
しかし、交渉によって獲得したい条件には優先順位があり、優先順位が高いものを得るために、他を譲ることが必要なときもあります。交渉相手にももちろん優先順位があり、それらをきちんと把握しておくべきです。
これは相手や相手側関係者にきちんと優先順位を聞くことを怠らないことです。「御社の最優先事項はこれですね? 弊社の最優先事項はこれです」と可能であれば確認するということです。
優先順位づけはモレやダブリがないように書き出し、状況の変化に応じてアップデートしていきましょう。相手にとっては優先順位が高いものでも、こちら側からすれば「捨てることのできる」条件があります。
そうした条件を把撮してうまく使うことによって、相手のメンツを立てながら交渉を円滑に進めることができます。人によって様々な価値観があるので、何をその人がメンツ(プライドを守るというインセンテイブ)だと思っているかということも、きちんと把握すべきでしょう。
状況によっては相手に言いたいことを全部言わせることによって、こちら側が相手の考えを理解し、相手に感情の「ガス抜き」をさせることができます。こうしたタイミングについても考えるようにしておきましょう。
急を要する非常事態ではなおさらですが、短い聞に大きな決断をするような交渉においては、他の人に対して感情的になりがちです。交渉が緊迫して感情的になってくると、交渉関係者の人格を批判するようになることがありますが、これは危険な兆候です。
「誰々の性格が悪いから」という考え方をすると、目の前の問題の本質を見落としてしまいます。チームメンバーがそうしたことを言い始めたら、「誰々も困った人だよね」とメンバーのガス抜きをしつつ、「でも今はあの人の性格は置いておいて、ちゃんと問題に集中しよう」と言うことが必要です。

個人攻撃をするのではなく、問題を攻撃しましょう。 1対1の交渉ではなく、利害関係者が複数いる受渉では、受渉の過程の透明性や公正さが非常に重要になってきます。
いちばん良くないのは、利害関係者の誰かが、「自分の知らないところで勝手に決まった」という感情を交渉の過程で抱くことです。こういうことが続くと必ず疑心暗鬼になってきて、「自分だけが踊されているんじゃないか」と考え始める人が出てきます。
こうなってしまっては交渉になりません。交渉のプロセスそのものが信用できなければ、誰でも交渉に参加することが嫌になってしまいます。
たとえテーブルの上以外での駆け引きがある場合でも、その交渉にはルールがあり参加者にとってフェアに行われているということがわかるようにしましょう。交渉する相手とは信頼関係がなければ交渉はできません。
最初から人を踊してやろうと考えている人と合理的な取引きは難しいものです。実際には交渉相手との信頼は交渉の過程で醸成していくことが多いことでしょう。
例えて言うならば、自分と交渉相手が「信用のバケツ」を持っているような状態になります。交渉において相手の立場に立った発言をし、合理的な判断をお互いにすることによって、最初は疑心暗鬼な関係だとしても、お互いの「信用のバケツ」の中に「信用」が少しずつ貯まっていくのです。
非常に悪い例ですが、詐欺師と呼ばれる人達はこうした信用の積み重ねを悪用します。たとえば、借金の踏み倒しゃ結婚詐欺を行う人は、詳欺を働く相手に小銭程度の小さな借金をきちんと返すことによって、少しずつ信用を勝ち取り、そのうち大きな金額を騙すのです。
もちろんビジネスにおいて、少しずつ信用させて、突然崩すというようなことは絶対にやってはいけないことです。一度でもそういうことをすると、もう二度とビジネスはできなくなりますし、そうした悪い暗はすぐに広まります。
プロフェッショナルはどんなに賢くとも、そのような行為は慎むべきです。

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